魯云湘/政策與戰略研究員
在武裝衝突新聞反覆出現的同時，公共討論中常浮現一種直覺性的疑問：既然衝突雙方都付出高昂代價，為何不能像商業談判一樣坐下來協商，各自讓步、盡快止戰？這樣的提問看似合理，卻忽略了一個關鍵現實：停火或停戰談判，與一般商業協商，在性質上並非同一類問題。
商業談判的核心，在於利益的重新分配。雙方通常承認彼此的合法性，談判結果可分期、可補償，違約成本主要由法律或市場機制承擔。談不成固然有損失，但多半不是不可承受的風險。然而，在武裝衝突中，談判所處理的，往往不是價格或條件，而是權力結果是否被正式承認。
從談判學角度來看，這也涉及所謂的「最佳替代方案」（BATNA）。在商業談判中，BATNA 通常是另一筆交易或退出市場；但在武裝衝突中，BATNA 往往就是「繼續作戰」。只要任何一方仍判斷，持續衝突所帶來的談判位置，優於立即談成的結果，那麼延後談判，便不再是不理性，而是一種基於現實評估的選擇。
以俄烏衝突為例，任何涉及領土控制、軍事部署或安全架構的協議，一旦落筆成文，便等同於對戰場現實的正式承認。對交戰方而言，過早達成協議，反而可能將尚未定型的局勢提前「鎖死」。在這種情況下，延後談判、觀察戰場變化，本身就是一種策略選擇，而非拒絕理性。而且，時間對交戰雙方往往並不公平：有的一方試圖「以時間換取空間」，有的則希望「以空間換取時間」，這也解釋了為何外界常感覺其中一方顯得更急於談判。
此外，這類衝突談判並非發生在合作架構內，而是在敵對狀態尚未解除的前提下進行。對任何一方而言，讓步不只是放棄部分利益，而可能牽動主權主張、國內政治敘事，甚至政權正當性。當衝突已付出巨大人命與資源代價時，這使得談判在國內政治上的風險，往往高於繼續承擔戰爭成本。
另一個常被誤解的觀念，是將「信任不足」視為談判停滯的主因。在商業談判中，信任確實能降低交易成本；但在武裝衝突中，真正的問題不在於是否信任對方，而在於是否有能力違約。因此，武裝衝突談判關注的核心，往往是監督機制、第三方保證與制裁是否具實質約束力，而非情感層面的互信。
俄烏衝突也顯示，戰場與談判桌其實是連動的，而並非談判的對立面，反倒是改變談判條件的手段。只要任何一方仍認為，透過軍事行動、動員能力，或來自外部支持者的持續援助，能改善自身未來的談判位置，那麼在談判桌上做出不可逆讓步，反而顯得不理性。因此，在多數武裝衝突中，談判桌上的實質進展，往往是在戰場上已難以再承受進一步消耗，或對未來走向已有相對清晰判斷後，才出現的補償性確認。
因此，將衝突久拖不決，簡化為「不願坐下來談」，往往低估武裝衝突談判本身的限制。對某些交戰方而言，在條件尚未成熟之前，談成並不一定是最佳選項。理解武裝衝突無法套用商業談判的「雙贏」框架，或許無法立即帶來和平，但至少能幫助外界更清楚看見，為何「坐下來談」，從來不是一個那麼簡單的答案。
